Adesea avem impresia că doar oamenii de vânzări trebuie să stăpânească această abilitate, dar adevărul este că fiecare dintre noi suntem puși zilnic în situații de a vinde, sau a ne vinde. Cărțile de vânzări prezintă de cele mai multe ori tehnici de vânzare, persuasiune, exerciții de vânzare, cum să dobândești abilități de convingere, cum să ai mai mult curaj și multe alte informații utile.
Așa că, în mare parte, aceste informații sunt utile oricărei persoane care are de-a face zi de zi cu colegi, vecini, prieteni și își dorește să fie mai convingător, să-și expună ideile și cei din jur să accepte mai repede recomandările sale. Cam despre asta este vorba și în vânzări. Peste tot se vorbește despre prospectarea pieței calde, adică abordarea familiei și a prietenii. Iar dacă vânzările încep de la un nivel atât de intim sau apropiat, este bine să fim pregătiți și să învățăm cum să vindem orice oricui.
Mai jos vă recomandăm cele mai bune cărți despre vânzări din perspectiva echipei Birou Pe Plajă, așa că lista este una subiectivă, chiar dacă ne-am consultat și cu notele cititorilor de pe Goodreads. Dacă aveți alte cărți care v-au influențat și v-au ajutat în cariera de vânzător, nu ezitați să ne spuneți și nouă în comentarii.
1. Pre-suasiune - Robert Cialdini
Persuasiunea, la fel ca orie altă abilitate, poate fi și bună și rea. Poate fi folosită și de oameni buni și de oameni răi în diverse scopuri. De multe ori aceasta coincide cu manipularea, iar între cele două stări este o linie subțire și pot spune că am văzut mulți oameni care pretindeau că sunt onești și vor să ofere valoare prin serviciile lor, dar cunoscându-i mai îndeaproape am observat că erau mai mult în tabăra manipulatorilor.
Dr. Robert Cialdini a studiat toată viața sa acest aspect al manipulării, persiasiunii, influenței și vei putea învăța de la el cele mai eficiente metode de a fi cât mai persuasiv și să convingi cât mai ușor oamenii să cumpere de la tine. Desigur, fără a-i înșela.
2. Arta vânzării - Zig Ziglar
O carte publicată în limba română în 2002 care încă mai este relevantă pentru oamenii de vânzări, pentru că nu oferă trucuri și metode care funcționează o scurtă perioadă, până se prinde lumea de ele. Zig Ziglar este un celebru scriitor creștin care scrie despre afaceri și vânzări iar în această carte oferă sfaturi etice de persuasiune.
După ce a citit cartea, un cititor spune despre Zig Ziglar că este genul de vânzător pe care ți l-ai dori să-ți bată la ușă. Cam atât de bun este autorul, încât n-ar fi deranjant chiar dacă ar practica una din cele mai invazive meserii de vânzător, cel door2door.
3. Mașina de vânzări perfectă - Chet Holmes
În orice domeniu din viață avem nevoie atât de antrenament cât și de echilibru. Trebuie să ne antrenăm cât mai mult, dar nu este bine să facem același lucru 8 ore pe zi, 5 zile pe săptămână pentru că vom ignora alte aspecte importante din viață. Însă nici nu ne este prea de folos dacă facem de toate pentru că nu avem timp să ne concentrăm pe fiecare aspect din viață, de asta avem nevoie de echilibru.
Cartea lui Chet Holmes ne propune să ne concentrăm mai mult pe anumite tehnici de vânzare și să le stăpânim la orice oră din zi sau noapte. Conform unor recenzii de pe Goodreads, o parte din tehnicile prezentate în carte s-ar putea să nu se potrivească afacerii sau nișei tale, dar cu siguranță vei găsi cel puțin o tehnică utilă pe care o poți folosi imediat în afacerea ta. Ceea ce este bine, pentru că ne dorim să citim o carte cât mai practică, nu-i așa?
4. A vinde e omenește - Daniel Pink
Daniel Pink abordează un subiect puțin mai controversat în ceea ce privește vânzările. Nu oferă tehnici pas cu pas, ci niște metode psihologice care au fost testate și au reușit să crească numărul vânzărilor în mai multe companii. Pentru a vă hotărî dacă este o carte bună de citit pentru voi, trebuie să înțelegeți următorul aspect pentru a vedea dacă vi se potrivește stilul de vânzări.
Autorul duce arta vânzării la un nivel de rutină și comportament, la fel cum spuneam și la prima carte, în care suntem mereu într-un proces de vânzare față de alții, chiar dacă nu vindem un produs anume. Pe deoparte are dreptate, dar vin și oameni care spun că vânzărea este un proces care poate fi cuantificat și chiar dacă este influențat de puterea de persuasiune a cititorului, acesta nu este un proces permanent din viața noastră.
5. Tehnici de a vinde - Dale Carnegie
Tehnici de a vinde este un ghid util scris de Dale Carnegie în care prezintă procesele vânzării pas cu pas și un ghid foarte practic pentru oamenii la început de drum în cariera de vânzător. Dacă aveți ceva experiență în vânzări sau ați mai citit cărți din domeniu, s-ar putea ca aceasta să nu vă impresioneze prea mult pentru că este mai mult pentru începători.
Dar totuși, dacă aveți ceva habar de vânzări dar nu aveți structurat logic întreg procesul în minte, s-ar putea să vă fie benefică o astfel de lectură. Pentru că suntem oameni și deseori putem uita aspecte importante din activitatea pe care o desfășurăm zi de zi.
Așa cum spuneam și în primele paragrafe, această listă este doar o selecție subiectivă de-a noastră pe care am ordonat-o în funcție de preferințele cititorilor de pe cele mai importante platforme de cărți. Așteptăm și părerile voastre în comentarii. Care cărți v-au plăcut? Ce alte cărți ne recomandați? Și de ce?
Urmăritori / Pingbacks